يك فنجان فايل

كتاب،مديريت ارتباط بامشتريان درشركت آمازون ،پلي به سوي درياي موفقيت و حاكميت بازارهاي جهاني

پيشگفتار؛

مشتريان امروزودرعصرديجيتال اختياراتي دارند كه هيچكدام از صاحبان كسب وكارها و مديران ارشد ،كارشناسان و كارمندان اين اختيارات را ندارند.آن ها مي توانند مديران و صاحبان كسب وكارها رابا احتيار تام خويش اخراج كنند.اين امر نقطه عطف كليدي براي مديران و صاحبان كسب وكارهاي عصر ديجيتال هست كه با آينده نگري و تحقيقات بازاريابي با اين مهم جامه عمل بپوشانند .و در ارائه محصولات خويش جانب نياز مشتريان را بگيرند.

درعصر ديجيتال محصولات پيشنهادي بايد با ذائقه مشتريان  هماهنگ و همسوباشد كه مثال بازارآن نمونه محصولات در شركت آمازون مي باشد .«شركت آمازون يكي از شركت هاي پيشگام در زمينه ي ارائه محصولات پيشنهادي براي خريد هاي بعدي مشتريان است. هر زمان كه مشتريان وارد حساب هاي كاربري خود مي شوند، آمازون بر اساس خريد هاي قبلي آنها محصولات مختلفي را به آنها پيشنهاد مي دهد.»

اخيرا اين شركت بخشي را به سايت خود اضافه كرده است و نام آن را «مشترياني كه اين آيتم را خريده اند، اين محصولات را نيز خريده اند» گذاشته است. اين محصولات نه تنها باعث افزايش فروش مشتريان مي شود، بلكه باعث مي شود آنها احساس نكنند كه آمازون آنها را تحت فشار گذاشته است.

روند بازگشت محصولات به مشتريان كاملا به صورت آنلاين و در حساب كاربري مشتريان انجام مي شود. اگر مشكلي به وجود بيايد كه توسط آن مشتري مجبور باشد به صورت تلفني با مشتري صحبت كند، كارمندان اين شركت به جزئيات خريد و حساب كاربري آن مشتري دسترسي خواهند داشت تا بتوانند هرگونه مشكل را به سرعت برطرف نمايند.

مديران امروزي در هرنقطه از اين كره خاكي با از جف بزوس الگوبرداري كنند.زيرا كه«قصد جف بزوس اين است كه مديران با فلسفه اصلي آمازون كه برپايه “گوش فرا دادن و از همه مهمتر فهميدن و درك مشتري” است آشنا شوند. گوش دادن به مشتري كار راحتي به نظر مي رسد ولي به منظور موفقيت بهتر سازمان هر كارمند بايد قادر به درك نيازهاي مشتريان باشد.

نكته قابل توجه اين است كه بزوف بر ساخت كالايي كه براساس نياز مشتريان شكل گرفته باشد تاكيد فراوان داشت، با وجود اين كه مي دانست ممكن است سال ها طول بكشد تا چنين سخت افزاري، متناسب با نيازهاي مشتريان طراحي و ساخته شود. زماني كه از بزوف پرسيدند چه ميزان زمان براي پروژه كيندل در نظر گرفته است، او پاسخ داد: “به هر ميزاني كه زمان در اختيار داريم.”

رهبران كسب و كار هرگز نبايد از اين واقعيت كلي كه درواقع مشتريان هستند كه دستمزد پرسنل و هزينه هاي  شركت را پرداخت مي كنند، منحرف شوند (هنري فورد).

شعار بزوف در مورد كيندل اين بود: مي خواهيم محصولي را توليد كنيم كه سود آن در نتيجه استفاده مشتريان از آن باشد، نه از راه فروش آن محصول!

نقش مشتريان دربرهه فعلي به اندازه اي مهم است كه درنگاه مديران جهاني «صندلي خالي: يكي از مهمترين افراد در اتاق قلمداد مي شود.»

“تمركز بيشتر بر روي مشتري باعث مستحكم تر شدن و انعطاف پذيري سازمان مي شود”

حتي در روزهاي شروع كار آمازون، بزوس خيلي سخت بر ايجاد شركتي كه بر روي مشتريان خود تمركز كامل داشته و تاكيد مي كرد. به همين دليل در بسياري از جلساتي كه با حضور او تشكيل مي شد،  يك صندلي خالي وجود داشت. بزوس پس از آن كه  صندلي خالي را در جلسات به همراه مي آورد، اعلام مي كرد كه اين صندلي خالي بايد توسط مشتري پر شود. “مهمترين فرد در اتاق”. در طول اين جلسات حضور نامرئي ولي روشن مشتري باعث مي شد در تصميم گيري ها تفاوت زيادي ايجاد شود.

مديران امروزي بايستي در مديريت ارتباط با مشتري موفق به مشتريان خود احترام بگذارند.و اين امر نقش پيچ تاريخي را دربقاء و ماندگاري كسب وكارهاي امروزي ايفا مي نمايد؛زيرا كه «“در دنياي واقعي اگر چنانچه باعث ناراحتي مشتريان شويم، آنها اين تجربه را با ۶ نفر از دوستان خود در ميان مي گذارند ولي در دنياي مجازي مشتري نارضايتي خود را با ۶۰۰۰ كاربر در اينترنت در ميان مي گذارد.”»

به عنوان يكي از پيشگامان تجارت الكترونيك، كاملا مشخص است كه بزوس قدرت مشتريان امروز را شناخته است. مشتريان امروز به يكديگر گوش مي دهند، به صورت آنلاين تحقيق مي كنند و حتي شكايات خود را در شبكه هاي اجتماعي منتشر مي كنند. برندهاي بسيار معتبري بوده اند كه به علت نحوه بد برخورد با يك مشتري سقوط زيادي را تجربه كرده اند.

تشكر از مشتريان و پاسخگويي به نيازهاي آنان،رمز موفقيت مديران در عصر ديجيتال محسوب مي گردد و مديران بايد«براي خود با يك برنامه روشن مشخص كنند كه چگونه مي خواهند پاسخگوي شكايات مشتريان به صورت آنلاين باشند.» مهم نيست شما چقدر از مشتري به علت ارسال آنلاين شكايت عصباني هستيد ولي هيچ موقع از پاسخگويي به او و تشكر كردن چشم پوشي نكنيد. تلاش براي ايجاد شركت بر پايه محور مشتري امري مهم در مديريت ارتباط با مشتري موفق است.

“اگر ما كارها را به گونه اي ترتيب دهيم كه منافع ما با منافع مشتريانمان در يك سطح قرار گيرد، در دراز مدت هم به نفع مشتري خواهد بود و هم به نفع آمازون”

نكته جالب توجه اين است كه با وجود خدمت دهي خوب آمازون به مشتريانش، همچنان دليل اصلي ميلياردها فروش سالانه آمازون به صورت دقيق مشخص نيست. چراكه ديگر سرويس خوب دادن مزيت رقابتي نبوده و تقريبا اكثر برندها به حد قابل قبولي از كيفيت در ارائه خدمات دست پيدا كرده اند.

راز موفقيت بزوس و تفاوت آن با ديگر ارائه دهندگان خدمات آنلاين،  در ايجاد شركتي مشتري محور بود. مشتري محور بودن به او جرات مي دهد تا در نوآوري و گرفتن تصميم هاي سخت ريسك كند، چرا كه او داراي ادراكي است كه مي تواند بهترين تصميمات را براي مشتريان و همچنين آمازون اتخاذ كند و هردو در مسير رشد گام بردارند.

در مصاحبه مجله فوربس بزوس گفت در شركت مشتري محور آمازون، ما روي بهترين اهداف مالي خود براي سه ماه يا فصل آينده تمركز نمي كنيم، بلكه روي نيازمندي هاي مشتريان و آنچه براي آنها مهم است تمركز خود را مي گذاريم. من فكر مي كنم اين جنبه از فرهنگ آمازون نادر است. و دليل اصلي تفاوت آن با ديگر رقبا نيز چنين فلسفه و طرز فكر سازماني است.

از عذر خواهي كردن نترسيد

“در پي انجام يك  اشتباه دردناك،  اثر به جاي مانده از كار اشتباه مان ، باعث شد در شرايط مختلف بهتر تصميم گيري كنيم و تصميماتي مطابق با ماموريت و اهداف كلان خود بگيريم . ”

در طول بيش از دو دهه، آمازون جايگاه خوبي به دليل سرويس دهي خوب خود به مشتريان پيدا كرده است .

با اين حال در سال ۲۰۰۹، زماني كه ارائه نسخه هاي آنلاين رمان هاي معروف “۱۹۸۴″ “مزرعه حيوانات” را براي كاربران كيندل حذف كردند، كاربران آنلاين اعتراض زيادي به اين كار كرده و صورت سياه آمازون را ديدند، همان چيزي كه بزوس سخت تلاش مي كرد از پيش آمد آن جلوگيري كند.

آمازون به سرعت يك بيانيه عذرخواهي با لحني خشك و غير انساني را از طريق تيم مطبوعات به كاربران خود ارسال كرد. ولي چيزي كه كاربران را دوباره به آمازون برگرداند عذرخواهي بي ريا و غير رسمي جف بزوس بود. ترجمه متن عذرخواهي او را در ادامه بخوانيد

“از اين كه ما در گذشته نسخه هاي كتاب ۱۹۸۴ و ديگر رمان ها را به صورت غير قانوني در كيندل ارائه مي كرديم از شما عذرخواهي مي كنيم. راهكار ما براي حل اين مشكل،  بسيار احمقانه و كاملا خارج از قوانين ما بود. ما كاملا شايسته انتقادهاي شما هستيم. از اشتباه دردناكي كه مرتكب شديم، درس مي گيريم تا در آينده تصميمات بهتري اتخاذ كنيم، تصميماتي كه با ماموريت سازماني ما همخواني داشته باشد.

جف بزوس، موسس و مديرعامل امازون دات كام جالب اين جاست كه اين مشكل پيش آمده به سرعت فراموش شد و مردم  از جف به دليل مسئوليت پذيري  او در قبال اشتباه خود، ستايش و تمجيد كردند. درواقع پذيرش اشتباه از سوي جف باعث شد مشتريان تجربه بدي كه درنتيجه تصميمات آمازون گرفته بودند، ترميم شود و دوباره نسبت به اين شركت حس خوبي پيدا كردند.پاسخگويي سريع به مشتريان و دل جويي از آن ها در مديريت ارتباط با مشتري توصيه مي شود.

شركتها مي توانند از  سامانه مديريت ارتباط با مشتري سي آر ام منافع زيادي ببرند ، چرا كه با فهم بيشتر مشتري مي توان حجم بالاتري از خدمات را به وي عرضه كرد و روابط عميق تري را گسترش داد .شركت سي بل ادعا مي كند كه استفاده از سامانه مديريت ارتباط با مشتري  ۱۶ درصد درآمد و ۲۱ درصد وفاداري مشتريان و بهره وري كاركنان را بالا مي برد. شركتها از سي آر ام براي تعامل و دسترسي به حداكثر ارزش تك تك مشتريان ، شناسايي بهترين فرد براي هدف گيري و فروش محصولات شركت استفاده مي كنند. بيشتر كارشناسان معتقدند كه داده هاي خوب مشتري خود به خود براي شركت يك مزيت رقابتي فراهم مي نمايد و همچنان كه يك شركت روابط نزديكتري با مشتريان برقرار مي كند ، ما بايد انتظار درك بالاتري داشته باشيم . استفاده از تكنولوژي تعاملي اين اجازه را مي دهد كه با شناخت سبك زندگي و ثبت تاريخچه هر مشتري ، بجاي تعامل با داده هاي آماري گروهي مشتريان ، توانايي تعامل نفر به نفر را داشته باشيم . سي آر ام از آن روي مهم تلقي مي گردد كه فروش و وفاداري بيشتر به مشتريان فعلي را سبب شده ، سودبري بالاتر مشتري را در پي داشته ، حداكثر عكس العمل مفيد به كمپين بازاريابي را همراه داشته و سرمايه گذاري اثر بخش تر را امكان پذير مي نمايد .

به گفته جف بزوس ،« اگر آن طور كه بايد مشتريان را راضي نگه داشته و تجربه خوبي از خريد براي آنها به وجود بياوريد، آنها از برند شما به خوبي ياد كرده و شما را به ديگران معرفي مي كنند. تبليغات دهان به دهان بسيار اثر گذار هستند.»

يكي از عوامل موفقيت آمازون همين تبليغات دهان به دهان است. به دليل خدمات مشتريان فوق العاده آن مصرف كنندگان كاملا از آن اطمينان دارند.

نكته كليدي ديگر شعارآمازون است كه بايستي مدنظر مديران قرارگيرد؛

اين شعار شركت آمازون است

We see our customers as invited guests to a party, and we are the hosts. It’s our job every day to make every important aspect of the customer experience a little bit better.

ما مشتريانمان را همچون ميهمانان دعوت شده در نظر ميگيريم كه ميزبان آنهاييم. اين وظيفه هر روز ماست كه هر جنبه‌اي از تجربه مشتريان را اندكي بهبود بخشيم.

آن چيزي كه براي بيشتر مشتريان آمازون شگفت انگيز است، اين است كه به نظر مي‌رسد سايت، آن‌ها را مي‌شناسد. هر چه بيشتر از سايت استفاده مي‌كنند، سايت بهتر آن‌ها را مي‌شناسد. بنابراين آمازون مي‌تواند تجربيات قبلي ما را به مشتريان يادآور شود، محصولاتي كه ممكن است از آن‌ها استقبال شود را پيشنهاد مي‌دهد و مشتريان را به اطلاعات بيشتري كه به دنبال آن هستند، متصل كند. به همين دليل كاربران در اين سايت نام‌نويسي مي‌كنند، اگر چه بدون نام‌نويسي هم آمازون قادر به انجام اين كار است؛ اما با نام‌نويسي جنبه‌ي شخصي سازي بيشتري دارد. به بيان ديگر، آمازون در زمينه دانش درباره مشتري عملكرد فوق العاده‌اي داشته و اين موجب مي‌شود تا رضايت مشتريان در هر خريد بيشتر از قبل باشد.

بزوس در مصاحبه اي كه با مجله فوربس داشت، يادآور شد كه در شركت مشتري محور آمازون، بر روي اهداف مالي طي سه ماه يا فصل آينده تمركز نمي كنيم، بلكه بر روي نيازهاي مشتريان و آن چه كه برايشان مهم است، تمركز داريم.

من فكر مي كنم كه اين فرهنگ آمازون كمياب است و مهم ترين علت تفاوت آمازون با ساير رقبا چنين طرز فكر سازماني است.

پايان سخن اين كه رمز بقا و ماندگاري در كسب وكار هاي امروزي،فارغ از اين كه چه كسب وكاري داشته باشند ؛شنيدن صداي مشترياني است كه زود عصباني مي شنود و زودتر تصميم مي گيرند.

اميد كه اين مطالب مورد توجه و استفاده سروران ارجمند در هرفعاليتي اعم از پژوهشگران ،استاد محترم دانشگاه ها و مديران محترم كسب و كار ها قرا گيرد .

با احترام

دكتر محرم غفاري  [email protected]

فروردين ۱۴۰۰

فهرست مطالب

استراتژي مديريت ارتباط با مشتري شركت آمازون. ۱۱

درباره شركت آمازون. ۱۱

موفقيت CRM آمازون. ۱۲

جمع آوري اطلاعات.. ۱۲

ذخيره سازي اطلاعات شخصي.. ۱۳

پيشنهادات.. ۱۳

پشتيباني از مشتري.. ۱۳

۷نكته كليدي مديريت ارتباط با مشتري (CRM) از ديدگاه مدير عامل آمازون. ۱۴

مديريت ارتباط با مشتري  (CRM) از ديدگاه مدير عامل آمازون. ۱۴

بررسي استراتژي CRM برندهاي برتر جهان.. ۱۷

شركت اپل. ۱۸

رستوران زنجيره اي كي اف سي.. ۱۸

هواپيمايي لوفتهانزا ۱۸

هواپيمايي British Airways. 18

شركت نوكيا ۱۸

رستوران زنجيره اي مك دونالد. ۱۸

كوكا كولا. ۱۸

كمپاني زارا ۱۸

كمپاني بي ام دبليو. ۱۸

آمازون. ۱۸

استراتژي CRM هواپيمايي لوفتهانزا ۱۸

استراتژي CRM برند هواپيمايي British Airways. 19

استراتژي CRM شركت اپل. ۲۰

استراتژي CRM برند نوكيا ۲۰

استراتژي CRM خودروسازي بي ام دبليو. ۲۱

استراتژي CRM فست فود كي اف سي.. ۲۲

استراتژي CRM برند مك دونالد. ۲۳

كوكا كولا. ۲۴

استراتژي CRM برند زارا ۲۴

استراتژي CRM فروشگاه آمازون. ۲۵

چند دليل براي اثبات اينكه شما به يك سامانه مديريت ارتباط با مشتري حرفه اي نياز داريد!. ۳۰

بررسي شيوه كسب و كار كمپاني آمازون.. ۳۲

چشم انداز و استراتژي.. ۳۲

به روز رساني چشم انداز و اهميت فناوري.. ۳۳

مصرف كنندگان آمازون. ۳۳

حاشيه سود بالا، قيمت پايين. ۳۳

مشتري مداري.. ۳۳

رقابت.. ۳۴

فروش رسانه اي.. ۳۴

بازاريابي.. ۳۴

حضور در هاليوود. ۳۴

مديريت دانش در شركت آمازون. ۳۵

معرفي شركت آمازون. ۳۵

ايجاد ارزش به وسيله اصول مديريت دانش در شركت آمازون. ۳۵

يك پورتال، يك رابط.. ۳۶

مديريت محتوا ۳۶

شخصي سازي فوق العاده ۳۶

مشتريان منبعي از اطلاعات.. ۳۶

اشتراك،هشدار و يادآورها ۳۷

بازخورد. ۳۷

عملكرد محور. ۳۷

رمز موفقيت آمازون استفاده هوشمندانه از نرم افزار CRM… 38

جمع آوري و ذخيره اطلاعات.. ۳۸

تبليغات و پيشنهادها ۳۸

پشتيباني.. ۳۹

آمازون و ابداع صف مجازي.. ۴۲

مديريت ارتباط با مشتري الكترونيكي ECRM چيست؟. ۴۴

برقراري ارتباطي موثر و هدفمند با مشتريان كسب‌وكارتان. ۴۵

افزايش وفاداري مشتري.. ۴۷

بازاريابي مؤثرتر. ۴۸

بهبود خدمات و پشتيباني مشتري.. ۴۹

راندمان بيشتر و كاهش هزينه. ۴۹

انواع CRM در سازمان ها ۴۹

نقاط كانوني قبل از اجرا ECRM… 50

توسعه استراتژي هاي تجاري متمركز بر مشتري.. ۵۰

عملكرد مجدد تجارت.. ۵۱

مهندسي مجدد فرايند كار. ۵۱

گزينه هاي فناوري.. ۵۱

آموزش و آمادگي.. ۵۲

تجارت تبليغات در آمازون چگونه رشد كرده است.. ۵۲

آمازون در ازاي دريافت اطلاعات به مشتريان پول پرداخت مي‌كند. ۵۴

رشد و توسعه بيزينس مدل آمازون. ۵۵

چشم انداز و ماموريت سايت آمازون. ۵۵

مدل كسب و كار و درآمد آمازون. ۵۶

استراتژي آمازون. ۵۶

جلب وفاداري مشتري ، كليد موفقيت آمازون. ۵۷

كليد موفقيت آمازون. ۵۸

فرهنگ معيارها: ۶۰

استراتژي‌هاي خلق تجربه مشتري در آمازون. ۶۳

هشت استراتژي كاربردي مديريت تجربه مشتري كه مي توان از آمازون آموخت!. ۶۵

سوپرماركت آنلاين آمازون، ‌بزرگترين غول سوپرماركتي دنيا ۶۹

آينده هم‌اكنون آغاز مي‌شود. ۷۰

اهميت دادن به مشتري.. ۷۰

تحويل‌دهي مكرر و انعطاف پذير. ۷۱

گام بعدي در خرده فروشي آنلاين. ۷۱

پنج استراتژي كه آمازون را به موفقيت رساند. ۷۱

شناخت مشتريان. ۷۲

جمع آوري داده‌ها ۷۲

اهميت ويژه به امور مشتريان. ۷۲

خلاقيت و نوآوري.. ۷۲

ايجاد يك استراتژي جامع CRM… 72

ساخت تجربه مشتري فوق العاده براي مشتري ها در سال ۲۰۲۰٫ ۷۲

مديريت تجريه مشتري چيست؟. ۷۳

چرا تجربه مشتري اهميت دارد؟. ۷۴

شانس بالاي ماندن مشتري ها در كنار برند و وفاداري آنها ۷۴

LTV بالاتر. ۷۵

پروموشن هاي رايگان. ۷۵

۱۱ تاكتيك براي استراتژي تجربه فوق العاده مشتري.. ۷۵

مشتري هاي خود را بشناسيد. ۷۶

يافتن محصولات خود را تسهيل نماييد. ۷۶

دسته بندي محصولات.. ۷۶

فيلتر كردن محصولات.. ۷۶

صفحات محصول خوب بسازيد. ۷۷

از فيدبك هاي مشتري ها استفاده كنيد و ريويوها را در معرض ديد قرار دهيد. ۷۷

به مشتري هاي خود آموزش دهيد. ۷۷

بهينه سازي براي موبايل. ۷۷

آن را شخصي كنيد. ۷۸

پروسه checkout را تسهيل نماييد. ۷۸

ايميل هاي واضحي براي آنها ارسال نماييد. ۷۹

سريعتر ارسال نماييد. ۸۰

پشتيباني از مشتري سريع و موثر پياده كنيد. ۸۰

چگونه ميزان كلي تجربه مشتري را اندازه گيري كنيم. ۸۱

رضايت مشتري (CSAT). 81

Net promoter score. 81

پايبندي و وفاداري مشتري ها ۸۲

دو فروشگاه تجارت الكترونيك كه تجربه هاي عالي همه جانبه در سرتاسر سايت ارائه مي دهند. ۸۲

Sierra Designs. 82

Baskits. 85

بررسي چند نمونه موفق در پياده‌سازي مديريت دانش مشتري.. ۸۶

مزاياي استفاده از راه‌هاي بهتر شدن رابطه با مشتريان در كار خود. ۸۹

آيا مي دانيد آمازون چگونه كالاهاي خود را به دست مشتريان مي رساند؟. ۹۰

انبارداري آمازون. ۹۰

استفاده از ربات در انبارداري.. ۹۱

چيدمان قفسه‌هاي انبار متناسب با زمان. ۹۲

استفاده از پهباد براي توزيع كالا. ۹۲

انبارهاي در حال پرواز. ۹۴

بررسي و تحليل محل زندگي مشتري توسط پهبادهاي آمازون. ۹۵

آمازون فلكس.. ۹۵

آينده فروشگاه هاي هوشمند. ۹۷

بهترين راهكارها و روش‌هاي مشتري‌مداري در عصر جديد. ۱۱۰

مشتريان در عصر مدرن امروز، حرف اول را مي‌زنند. ۱۱۰

مشتريان همان‌جايي مي‌مانند كه عشق دريافت كنند. ۱۱۰

از هفت نيروي مشتري بهره‌برداري كنيد. ۱۱۱

۵ راهكار جف بزوس براي فروش بيشتر. ۱۲۱

مشتري، خريدار ارزش ها و تفاوت ها ۱۲۱

براي چه كسي تلاش مي كنيد؟. ۱۲۱

مشكلات شكلاتي.. ۱۲۲

به دنبال سرنخ ها باشيد!. ۱۲۲

هوشمند باشيد. ۱۲۳

چگونه آمازون به پلتفرمي ارزشمند در جهان تبديل شد. ۱۲۳

ارزش ‌هايي كه پلتفرم آمازون را منحصر به فرد مي كند. ۱۲۴

منحصر به فرد بودن ارتباط با مشتري در آمازون. ۱۲۴

فرآيند هاي مفيد در آمازون. ۱۲۴

بودجه هنگفت و پلتفرم هوشمندانه تبليغات، سكوي پرتاب آمازون. ۱۲۵

جف بزوس، عاشق خلاقيت، جزئي‌نگري و استارت‌آپ: ۱۲۶

نوآوري‌هاي آمازون. ۱۲۷

سيستم لجستيك گسترده و مؤثر، رمز موفقيت آمازون. ۱۲۹

پلن‌هاي زيركانه و بودجه‌هاي هنگفت تبليغاتي.. ۱۲۹

برنامه‌ريزي دقيق بازاريابي آمازون. ۱۲۹

ارتباط با مشتري فوق‌العاده رضايت‌بخش آمازون. ۱۳۰

باشگاه مشتريان، بستري براي رفع نيازهاي مشتريان. ۱۳۱

كارت وفاداري مشتريان چيست؟. ۱۳۲

جلوه‌هاي به‌يادماندني يك باشگاه ۱۳۲

تعدادي از موفق‌ترين باشگاه‌هاي مشتريان. ۱۳۳

بررسي و آناليز تجربه هاي خريد در فروشگاه آمازون. ۱۳۶

رونق بازار كار شركت آمازون در دوران شيوع كرونا ۱۳۸

رقباي اصلي آمازون (AMZN) چه كساني هستند؟. ۱۳۹

تبليغات آنلاين آمازون، غول خفته بيدار مي‌شود. ۱۴۲

جايگاه‌هاي مختلف تبليغات آمازون. ۱۴۳

جايگاه تبليغات در سايت آمازون. ۱۴۴

مالك اطلاعات، صاحب ثروت.. ۱۴۴

آزمايشگاه تبليغات.. ۱۴۵

رقيب مشتريان. ۱۴۶

فرصت‌هاي شغلي مرتبط با تبليغات آمازون. ۱۴۷

آمازون چگونه تبليغ مي كند؟. ۱۴۸

مهمترين راهكار تبليغاتي.. ۱۴۹

هم بخريد و هم بفروشيد. ۱۵۰

آمازون! اين شركت تبليغاتي بزرگ براي بازاريابي چه كرد؟. ۱۵۱

موتور محرك آمازون چگونه كار مي‌كند. ۱۵۱

پلن هاي تبليغاتي آمازون چيست؟. ۱۵۲

تبليغات در آمازون رو به رشد است / آمازون، تهديدي جديد براي گوگل و فيس بوك.. ۱۵۳

بررسي رقابت.. ۱۵۴

نحوه عملكرد. ۱۵۴

پيشرفت تا كجا؟. ۱۵۵

استراتژي درآمدي غول تجارت الكترونيكي جهان. ۱۵۶

فرصت هاي شغلي مرتبط با تبليغات آمازون. ۱۵۸

شروع تا اوج يك استارت آپ “تاريخچه آمازون”. ۱۶۰

اوايل دهه ۱۹۹۰: آغازين. ۱۶۰

عمومي شدن در ۱۹۹۷٫ ۱۶۲

گسترش بيشتر در سال ۱۹۹۸٫ ۱۶۳

رشد ادامه دارد: ۱۹۹۹ و بعد از آن. ۱۶۴

بيانيه و مأموريت شركت آمازون دات كام. ۱۶۷

بيانيه مأموريت آمازون. ۱۶۹

پاورپوينت،استراتژي بازاريابي و فروش درشركت نسكافه با استفاده از بازاريابي پارتيزاني

تبليغات چريكي چيست و چگونه مي توان از آن استفاده نمود؟

امروزه استفاده از روش هاي مختلف براي تبليغات خدمات و محصولات مانند روش تبليغات چريكي باعث شده است تا به واسطه ي آسان بودن اجراي آن ها، در هزينه ها صرفه جويي بسيار مناسب به عمل بيايد.

به همين دليل شركت ها و كمپاني هاي مختلف به سمت تبليغاتي مي روند كه بتوانند با مناسب ترين هزينه بهترين تاثير و جذب مخاطب را داشته باشند. از انواع تابلو تبليغاتي ميتوان به تابلو تبليغاتي چريكي اشاره كرد كه در اين مقاله به آن ميپردازيم.

تبليغات چريكي

شايد تاكنون بار ها نام عمليات و يا جنگ هاي چريكي را در محافل مختلف شنيده باشيد.سربازان در جنگ هاي چريكي بيشتر كار هاي غير قابل پيش بيني انجام مي دهند و همين كار ها باعث غافلگيري و شكست كامل دشمن مي شود.اصول تبليغات چريكي نيز بر همين مبنا مي باشد و از طريق روش هاي مختلف و خلاقانه به هدف خود يعني درگير كردن ذهن مشتري مي رسند. در اين نوع از تبليغات كه به تبليغات پارتيزاني نيز معروف مي باشد، خلاقيت حرف اول و آخر را مي زند. نوآورانه بودن و خلق اثري متفاوت از رقبا باعث مي شود تا بازاريابي چريكي بتواند بيشترين تاثير را در مشتري داشته باشد.

در واقع زماني كه شما بتوانيد از كمترين امكانات موجود در فضا بيشترين و البته خلاقانه ترين بهره را ببريد مي توانيد مشتريان را به واسطه ي طرح خلاقانه و جذابي كه ارائه داده ايد به خود درگير نماييد. به همين دليل است كه در تعريف تبليغات مورد نظر عبارت تغيير دادن ساختار هاي مرسوم نيز به كار مي رود.تبليغات چريكي باعث مي شود تا مخاطب در كمترين زمان ممكن شما را ديده، در بين ديگران نقل نموده و يا اينكه براي مدت طولاني به واسطه ي همين خلاقيت در ذهن داشته باشد.

شركت هاي مختلفي در سراسر دنيا براي تبليغات كسب و كار خود از روش تبليغات چريكي استفاده مي كنند كه دليل اصلي اين امر را مي توان بيشترين تاثير از طريق كمترين هزينه دانست.

پدر علم تبليغات پارتيزاني يعني جي كانرد لويسون در تعريف اين استراتژي براي تبليغات از عبارت هايي مانند استفاده از روش هاي غير متعارف و سرمايه گذاري روي انرژي استفاده نموده است.
تاريخچه تبليغات چريكي

هر چند اين علم در قرن ۱۹ ميلادي شناخته شده و امروزه به تكامل بيشتري رسيده است اما پيشينه ي آن را مي توان تا زماني كه مصري ها از پاپيروس براي نوشتن هاي پيام هاي روي ديوار استفاده مي كردند يعني چهار هزار سال قبل از ميلاد مسيح جست و جو كرد.

تبليغات پارتيزاني چيست؟

تبليغات چريكي زماني توانست خود را به عنوان يك بازاريابي مطمئن و جذاب به مشتريان معرفي كند كه تقريباً عموم مردم از شنيدن و يا ديدن روش هاي بازاريابي معمولي در رسانه ها و يا سطح شهر خسته شده بودند.

در سال ۱۹۸۴ جي كانرد لويسون در كتابي كه با همين نام منتشر شد به بررسي زواياي مختلف اين بازاريابي پرداخت و همين موضوع سبب شد تا استقبال از اين نوع بازاريابي روز به روز گسترده شود.

با روي كار آمدن بازاريابي چريكي ديگر افراد صرفاً به دنبال فروش محصول و خدمات خود به صورت مستقيم به مشتريان نبوده و سعي داشتند از طريق روش هاي مختلف و البته خلاقانه خود را در ذهن مشتري حك نمايند تا هر زماني كه در زندگي روزمره به آن ها احتياج پيدا كرد اولين موردي كه به ذهن مشتري برسد آن تبليغ خلاقانه باشد.

اين نوع از بازاريابي امروزه به عنوان يك روش كاملاً بي نظير براي جذب مشتريان و محبوبيت برند ها و توليدات مختلف به كار مي رود.

سير تكامل بازاريابي چريكي به دليل وجود عنصري به نام خلاقيت و تنوع همواره ادامه خواهد داشت و در اين مسير هر روز موضوعات و تبليغات جذاب و خلاقانه اي را خواهيم ديد.
مزاياي بازاريابي چريكي؛ چرا تبليغات چريكي تا اين اندازه موفق است؟

يكي از مهم ترين موضوعاتي كه باعث شده است تا اين نوع از بازاريابي به طرز شگفت انگيزي مورد توجه كسب و كار هاي كوچك و بزرگ قرار بگيرد، پياده سازي آسان آن در كنار هزينه هاي كم اين نوع از بازاريابي مي باشد.
اين هزينه كم در ابتداي راه كسب و كار هاي كوچك مي تواند بسيار موثر و حياتي باشد.
گاهي يك جمله و يا يك طرح خلاقانه ي ساده روي ديوار و يا روي زمين و محل عبور عموم مردم مي تواند بيشتر از هر تابلو تبليغاتي در سطح شهر مشتريان را به خود جذب نمايد.

ويژگي طرح هاي خلاقانه كه به عنوان يك نمونه ي جديد مطرح مي شوند نيز باعث شده است تا اين نوع از بازاريابي اگر به شكل درستي اجرا شود در كوتاه ترين زمان ممكن بتواند مشتريان را به سمت خود بكشاند.
پس بازاريابي و تبليغات چريكي مي تواند با كمترين هزينه بيشتري تاثير را بر روي مشتريان براي استفاده از آن خدمات و محصولات داشته باشد.
انواع تبليغات

 
تابلو تبليغاتي
بسياري از كسب و كار هاي كوچك جهان در ابتداي راه با استفاده از همين نوع بازاريابي توانسته اند به سرعت مسير رشد و توسعه را طي كنند و امروزه به عنوان يك برند محبوب شناخته شوند.
البته نبايد اين موضوع را نيز ناديده بگيريم كه برخي از كسب و كارهاي كوچك نيز به دليل عدم انتخاب روش بازاريابي درست و يا عدم استفاده ي مناسب از روش بازاريابي چريكي با شكست هايي در اين زمينه مواجه شده اند.

 
كسب و كار هاي بزرگ و كوچك چگونه از اين استراتژي استفاده نمايند؟

همانطور كه در بالا نيز اشاره شد بهترين و مناسب ترين روش بازاريابي براي كسب و كار هاي كوچك استفاده از تبليغات چريكي مي باشد.

اين كسب و كار ها مي توانند با صرف كمترين هزينه به راحتي جاي خود را در ذهن مشتري باز نمايند. كسب و كار هاي كوچك معمولاً ريسك كمتري براي استفاده از اين نوع بازاريابي دارند زيرا هنگامي كه با شكست مواجه شوند چيزي را از دست نداده اند. اما كسب و كار هاي بزرگ كه در بين مشتريان به محبوبين نيز رسيده اند معمولاً با ريسك بالا از اين استراتژي استفاده مي كنند تا در صورت شكست نيز چيزي از محبوبيت آن ها كاسته نشود. از نمونه هاي موفق تبليغات چريكي در بين شركت ها و كسب و كار هاي بزرگ مي توان به شركت كوكا كولا اشاره نمود. البته اين موضوع براي فيلم Aqua Teen Hunger Force  از شبكه  Cartoon Network به خوبي اتفاق نيوفتاد و به دليل رعب و وحشتي كه در شهر براي مردم به وجود آمد محبوبيت آن كاسته شد.

نمونه هاي موفقي براي تبليغات چريكي كسب و كار هاي كوچك نيز هر روز در شهر ها و كشور هاي مختلف اتفاق مي افتد كه خلاقيت آن ها باعث مي شود تا شهرت آن ها كم كم جهاني شود. پيشرفت تكنولوژي به اين نوع از تبليغات نيز كمك بسيار زيادي نموده است و همين فضاي مجازي در داخل كشورمان نيز زمينه را براي استفاده از اين نوع تبليغات به راحتي فراهم كرده است. بنابراين كساني كه داراي كسب و كار بزرگ هستند ولي قدرت ريسك پاييني دارند بهتر است براي بازاريابي خود از تبليغات چريكي استفاده نكنند زيرا ممكن است همانطور كه يك بال پرواز براي كسب و كار هاي كوچك به حساب مي آيد، مشكلاتي را براي كسب و كار هاي بزرگ پر ريسك به وجود بياورد.
بازاريابي چريكي چيست؛ شرح كامل بازاريابي پارتيزاني
بازاريابي چريكي چيست؛ شرح كامل بازاريابي پارتيزاني  

بسياري از مخاطبان تازه وارد به دنياي بازاريابي‌هاي ديجيتالي، وقتي اولين‌بار با عبارت بازاريابي چريكي يا پارتيزاني مواجه مي‌شوند، واكنش عجيب و البته جالبي دارند. بيشتر اين افراد هنگامي كه نام بازاريابي چريكي را مي‌شنوند چشم‌هاي‌شان از تعجب گرد مي‌شود و اولين كلمه‌اي كه از دهان‌شان بيرون مي‌آيد اين است: «هان؟»
مدت‌هاست اين واكنش براي ما عادي شده است. اما اين سوال كه بازاريابي چه ربطي به جنگ‌هاي چريكي دارد سوال جالبي است كه در اين مطلب به‌طور مفصل به آن پرداخته‌ايم.
بازاريابي چريكي يا پارتيزاني به چه معناست؟

اصطلاح بازاريابي چريكي اولين بار در اوايل دهه‌ي ۱۹۸۰ توسط نويسنده‌ي فقيد تجارت، جي كنراد لونيسون، ايجاد و به دنيا معرفي شد. لونيسون چندين كتاب درباره‌ي تاكتيك‌هاي چريكي در زمينه‌هاي متعدد نوشته است. وقتي اصطلاح بازاريابي چريكي را مي‌شنويم، به سختي مي‌توانيم به جنگ‌هاي چريكي فكر نكنيم. طبيعي هم هست. زيرا نام اين نوع بازاريابي از جنگ‌هاي چركي گرفته شده. جنگ‌هاي چريكي نوعي از جنگ هستند كه اساس تاكتيكي آن‌ها عنصر غافلگيري است. حالا بياييد همين عنصر تاكتيكي را به دنياي بازاريابي ببريم.
بازاريابي چريكي نوعي استراتژي ارتباطي نوآورانه است كه با تأثيرات غافلگيركننده بر كسب‌وكارها باعث رشد آن‌ها مي‌شود. در اساس اين بازاريابي اقدامات نامتعارف و غافلگيركننده است. در اين روش بازاريابي، بازاريابان سعي مي‌كنند تبليغات خود را از طريق اقدامات نامتعارف در ذهن مخاطب ماندگار كنند.
بيشترين مانور بازاريابي چريكي روي غافلگيري مخاطب و مشتري است. بازاريابان با ايجاد كمپين‌هاي نامتعارف، مردم را وارد بازي‌هاي غيرمنتظره مي‌كنند تا با استفاده از هيجان ايجاد شده، توجه‌ها را به خود جلب كنند.
بازاريابي چريكي: بازاريابي هيجان‌انگيز و مقرون به‌صرفه

يكي از دلايلي كه بازاريابان عاشق بازاريابي چريكي يا پارتيزاني هستند اين است كه اين روش بازاريابي نسبت به تأثير و موج هيجاني كه ايجاد مي‌كند واقعاً كم‌هزينه است.
سرمايه‌گذاري واقعي در بازاريابي پارتيزاني بيش از آن كه سرمايه‌گذاري پولي باشد، سرمايه‌گذاري فكري و خلاقيتي است. مايكل برنر در مقاله‌اي كه درباره‌ي «محتواي چريكي» نوشته، توضيح مي‌دهد كه در اين نوع بازاريابي به راحتي مي‌توان از محتواهاي موجود استفاده كرد و آن‌ها را به شكلي خلاقانه به چرخه‌ي استراتژي بازاريابي برگرداند. برنر معتقد است كه بيشترين چيزي كه در بازاريابي چريكي به آن نياز داريم زمان، انرژي و خلاقيت است.
درواقع بازاريابي چريكي بيشتر روي محتواي موجود شما مانور مي‌دهد و از آن استفاده مي‌كند. بنابراين خوب است محتواي موجود خود را بررسي كنيد و ببينيد كدام بخش از محتواهاي شما قابليت اين را دارد كه نام تجاري شما را بار ديگر بر سر زبان‌ها بيندازد.
انواع مختلف بازاريابي چريكي كدام‌اند؟

بازاريابي چريكي به طور كلي به ۴ دسته‌ي مختلف تقسيم مي‌شود:

    بازاريابي محيطي
    بازاريابي كمين
    بازاريابي احساسي
    بازاريابي ويروسي

اجازه بدهيد نگاهي دقيق‌تر به هركدام بيندازيم.

    بازاريابي محيطي

بازاريابي محيطي يعني ارائه‌ي محصولات شگفت‌انگيز به مصرف‌كنندگان در محيط‌هاي عمومي. يعني چه؟
اين نوع بازاريابي مربوط به اجراي پروژه‌هاي تبليغاتي در فضاهاي باز و عمومي است. مثال‌هاي زيادي براي اين نوع بازاريابي وجود دارد. مثلاً استفاده از تبليغات ابتكاري در فرودگاه، اتوبوس‌ها، ايستگاه قطار، رستوران و …
در بازاريابي محيطي مردم در فضاهاي عمومي با تبليغات غافلگيركننده مواجه مي‌شوند و در معرض آن قرار مي‌گيرند.
بياييد يك نمونه بازاريابي محيطي فوق‌العاده را با هم ببينيم.
كمپاني بزرگ و چندمليتي Beiersdorf كه يكي از معروف‌ترين محصولات آن محصولات مراقبت پوستي NIVEA است، در اقدامي خلاقانه، مبل‌هاي آبي دوبخشي را با نشان NIVEA طراحي كرد و آن را در فروشگاه‌هاي مبلمان قرار داد. روكش دوبخشي اين مبل منحصربه‌فرد تفاوت دو نوع پوست «صاف و شفاف» و «پوست دانه‌دانه يا سلوليت‌دار» را نشان مي‌داد.
بازاريابي چريكي نيوا

Beiersdorf با اين تبليغ خلاقانه و جذاب نشان داد كه تفاوت پوست شما قبل و بعد از استفاده از محصولات NIVEA مانند تفاوت دو بخش اين مبل است. روي قسمت صاف روكش اين مبل نوشته: Good-bye Cellulite يعني: خداحافظ سلوليت.

    بازاريابي كمين

بازاريابي كمين يعني استفاده‌ي رايگان از مخاطبان يك رويداد بزرگ مانند كنسرت يا مسابقه‌ي ورزشي براي تبليغ كردن محصول يا خدمات ديگر.
در اين نوع بازاريابي همان‌طور كه از نامش پيداست، توليدكننده در كمين مخاطبان يك رويداد ديگر مي‌نشيند و در وقت مناسب كالا و خدمات خود را به‌شكلي غير منتظره تبليغ مي‌كند.
حتماً هنگام تماشاي فوتبال با صحنه‌هايي مواجه شده‌ايد كه يكي از بازيكنان بعد از گل زدن پيراهنش را بالا مي‌دهد و لباس زير پيراهنش را به جمعيت نشان مي‌دهد. مهم نيست زير لباس ورزشي آن بازيكن چه باشد. همين كه اين فرد از جمعيت حاضر در استاديوم استفاده مي‌كند تا پيامي را به آن‌ها برساند، يعني استفاده از بازاريابي كمين.

    بازاريابي احساسي

اين نوع بازاريابي بر ايجاد كمپين‌هاي غيرمعمول يا رويدادهاي غيرمنتظره و جذاب به منظور افزايش فروش تأكيد دارد. در اين روش بازاريابي چريكي، احسسات مخاطبان مورد هدف قرار مي‌گيرد.
يكي از بارزترين انواع بازاريابي احساسي برگزاري رويدادهاي مد و فشن و كَت‌واك‌هايي (catwalk) است كه در پياده‌روهاي شهري و در مقابل چشم مردم انجام مي‌شوند.

    بازاريابي ويروسي

در بازاريابي ويروسي هدف اين است كه بيشترين ميزان توجه در كمترين زمان ممكن از گروه مخاطبان هدف گرفته شود. بازاريابي ويروسي بر توليد محتواي ويروسي يا وايرال و ايجاد موجي از هيجان در ميان مردم تكيه دارد.
چند مثال از بازاريابي چريكي به همراه تصوير

بزرگ‌ترين و مطرح‌ترين نام‌هاي تجاري در جهان از اين نوع بازاريابي براي جلب نظر مخاطب و ايجاد موج غافلگيري و هيجان استفاده مي‌كنند. مبل معروف آبي NIVEA را يادتان هست؟ در اين بخش مي‌خواهيم بعضي ديگر از موفق‌ترين نمونه‌هاي بازاريابي چريكي را ببينيم.

    توپ فوتبال بزرگ نايك

يكي از معروف‌ترين نمونه‌هاي بازاريابي چريكي را كمپاني ورزشي نايك (Nike) اجرا كرد. نايك يك توپ بزرگ فوتبال را طراحي كرد كه به قسمتي از ساختمان برخورد و آن را تخريب كرده. نايك با اين كار قدرت توپ‌هاي فوتبال خود را به فوتباليست‌ها و باشگاه‌هاي بزرگ دنيا نشان داد.

توپ فوتبال نايك

    قطعه‌ي عظيم لگو (LEGO)

لگو از آن شركت‌هايي است كه راه و رسم تبليغات را خوب بلد است؛ يكي از بزرگ‌ترين شركت‌هاي توليد اسباب‌بازي كه تقريباً در همه‌ي نقاط جهان شعبه دارد.
يكي از بي‌نظيرترين اقدامات لگو طراحي يك قطعه‌ي عظيم لگو بود كه توسط جرثقبل بلند مي‌شد.

قطعه‌ي عظيم لگو (LEGO)

    خط عابر پياده‌ي مك دونالد (McDonald’s)

كمتر برندي در جهان آن‌قدر باهوش است كه از تمام عناصر هويت بصري خود براي جلب توجه مخاطب در تبليغات استفاده كند. مك دونالد، بزرگ‌ترين رستوران زنجيره‌اي در جهان، يكي از اين برندهاست. مك دونالد طي اقدامي هوشمندانه و خلاقانه لوگوي خود را كف خيابان كشيد و خط‌هاي عابر پياده را با سيب‌زميني سرخ‌كرده‌هاي معروفش جايگزين كرد.

خط عابر پياده‌ي مك دونالد

    نيمكت كيت كت (KitKat)

اين هم يكي از بامزه‌ترين نمونه‌هاي بازاريابي چريكي كه توسط كمپاني خوش‌ذوق و خوشمزه‌ي شكلات‌سازي كيت كت اجرا شد. كسي هست كه دلش نخواهد روي اين نيمكت بنشيند و عكس يادگاري بيندازد؟

نيمكت كيت كت
عوامل موفقيت در بازاريابي چريكي

ليست زير به شما نشان مي‌دهد كه براي موفقيت در بازاريابي چريكي به چه فاكتورهايي نياز داريد.

    ايده‌ي خلاق
    برنامه‌ريزي و آمادگي
    طراحي كمپين‌هاي چريكي متناسب با مارك، گروه مخاطبان هدف و هدف تجاري
    ايجاد زمينه‌ي ارتباط مستقيم با مخاطب
    كمك گرفتن از رسانه‌ها و دعوت مردم به شركت در كارزارهاي چريكي شما
    تشويق مخاطبان به مشاركت و بازنشر محتواي ويروسي

 
بازاريابي پارتيزاني يا چريكي چيست؟ معرفي كمپين موفق نسكافه

 
آشنايي با مفهوم بازاريابي چريكي يا گوريلا ماركتينگ

امروزه استفاده از روش‌هاي نوين در بازاريابي براي سازمان‌ها حياتي است، چرا كه مردم كمتر از گذشته از كمپين‌هاي بازاريابي سنتي استقبال مي‌كنند و كمتر تحت تأثير پيام‌هاي نسبتاً تكراري اين كمپين‌ها قرار مي‌گيرند. به علاوه، استفاده از روش‌هاي مدرن و خلاقانه در تبليغات و بازاريابي، سبب تمايز برندها از رقبا شده و توجه بيشتري را به خود جلب مي‌كنند. يكي از اين روش‌ها، استفاده از بازاريابي چريكي است، روشي كه بسيار بهتر، خلاقانه‌تر و نوآورانه‌تر از روش‌هاي بازاريابي سنتي است و توجه بيشتري را به خود جلب مي‌كند.

مفهوم بازاريابي چريكي، اولين بار توسط فردي آمريكايي به نام جي كنراد لوينسن (Jay Conrad Levinson) در كتابي با همين نام و در سال ۱۹۸۴ معرفي گرديد. لوينسن مدير سابق واحد خلاقيت شركت تبليغاتي جي والتر تامسون و شركت تبليغاتي لئو برنت بود. هدف جي از معرفي اين مفهوم، كمك به شركت‌هاي كوچك براي تأثيرگذاري‌هاي بزرگ با هزينه‌اي اندك بود. پس‌ازآن، شركت‌هاي بزرگ با هزينه‌هاي زياد شروع به استفاده از اين مفهوم بازاريابي نمودند كه سبب به‌وجود آمدن حجم انبوهي از كمپين‌هاي تبليغاتي شد. كتاب بازاريابي چريكي با ۲۱ ميليون فروش، به‌عنوان يكي از ۲۵ كتاب برتر كسب‌وكار تايم معرفي گرديد.
اهداف و مزاياي اجراي كمپين بازيابي چريكي

گوريلا ماركتينگ يا بازاريابي پارتيزاني با نام‌هاي ديگري چون بازاريابي چريكي، بازاريابي نامتعارف، بازاريابي پنهان و بازاريابي افراطي نيز شناخته مي‌شود كه در  تمامي اين نام‌ها، بر كم‌هزينه يا بي‌هزينه بودن اين‌گونه بازاريابي تاكيد مي‌شود. درواقع گوريلا ماركتينگ، استفاده از استراتژي‌هاي آسان و ارزان، براي به‌دست آوردن سودهاي زياد از كسب‌وكارهاي كوچك است.

هدف اصلي در بازاريابي پارتيزاني، انجام تبليغات مستقيمي است كه آگاهي از برند را افزايش دهد. در حقيقت مي‌توان گفت افزايش آني فروش در كمپين‌هاي گوريلا ماركتينگ به عنوان يك شاخص ارزيابي عملكرد و هدف كمپين تلقي نمي‌شود. در اكثر مواقع، بازاريابي چريكي مقدمه‌اي براي تبليغات كلامي يا دهان‌به‌دهان است، به‌نحوي‌كه مخاطبيني كه در اين نوع رويدادها قرار مي‌گيرند و از نزديك شاهد آن هستند، چنان تحت تأثير قرار بگيرند كه آن را براي ديگران تعريف كنند.

تكنولوژي، ابزار و اهرم اصلي در بازاريابي چريكي است و بايد از اين ابزار براي رسيدن به سود بيشتر بهره برد. در اين نوع بازاريابي، ورودي اصلي به‌جاي پول و سرمايه، صرف زمان و انرژي است. يكي از تكنولوژي‌هاي مورداستفاده در اين نوع بازاريابي، اينترنت است. به همين سبب، به كار  گرفتن استراتژي‌هاي بازاريابي ديجيتال در كنار اجراي كمپين‌هاي گوريلا ماركتينگ، مي‌تواند اثربخشي كمپين را مانند يك كاتاليزور بالا ببرد. براي آشنايي بيشتر با اين موضوع مي‌توانيد به مقاله‌ي “تركيب برند اكتيويشن و ديجيتال ماركتينگ” مراجعه كنيد.
كمپين نسكافه، نمونه موفق يك كمپين بازاريابي چريكي

يكي از مثال‌هاي موفق بازاريابي چريكي، كمپيني است كه نسكافه، يكي از برندهاي شركت نستله، با استفاده از فضاي محيطي و مجازي در كشور كرواسي برگزار كرد. اين شركت، ۱۰۰۰ ليوان (ماگ) قرمز رنگ (رنگ معروف برند نسكافه) را در مسير عابران پياده به نرده‌ها و صندلي‌ها قفل نمود. عابران مي‌توانستند با ورود به صفحه‌ي فيس‌بوك نسكافه و فرستادن آدرس دقيق ماگ، رمز ۴ رقمي قفل را دريافت كرده و ماگ خود را بردارند و پس از دريافت ماگ، عابران مي‌توانستند با مراجعه به نزديك‌ترين دكّه‌ي نستله، يك نوشيدني گرم به‌صورت رايگان دريافت كنند.

واقعيت اين است كه با پيشرفت تكنولوژي و افزايش استفاده از اينترنت و ساير تكنولوژي‌هاي ديجيتال، دنيا به سمت مدرنيته رفته و سبك زندگي مردم تغيير كرده‌است. به‌تبع آن، سبك تبليغات نيز دست‌خوش تغيير شده است و لازمه‌ي تبليغات و بازاريابي‌ اثربخش، اطلاع از نوع بازار و نياز روز مخاطبان است. شركت‌هاي تبليغاتي در سرتاسر دنيا با استفاده از روش‌هاي نوين بازاريابي، ماندگاري يك برند در ذهن مخاطبان هدف را تضمين مي‌كنند.
بازاريابي چريكي چيست؟ + ۷ نمونه از بازاريابي چريكي يا پارتيزاني

بسياري از افراد وقتي براي اولين بار با مفهوم بازاريابي چريكي آشنا مي‌شوند از اين نام‌گذاري حيرت مي‌كنند و مي‌خواهند بدانند منظور از اين نامگذاري چيست. به طور كلي مي‌توان گفت كه بازاريابي چريكي يكي از استراتژي هاي بازاريابي است كه اخيرا طرفداران بسياري پيدا كرده‌است.
بازاريابي چريكي يا پارتيزاني چيست؟

اولين بار در دهه ۱۹۸۰ جي كنراد لوينسون بود كه واژه بازاريابي چريكي را ابداع نمود. وي در كتب مختلفي كه در حوزه‌هاي مختلف به رشته تحرير درآورده‌است به كرات، به تاكتيك بازاريابي چريكي اشاره نموده است. البته نظر به پيشرفت فناوري اطلاعات و اينترنتي شدن زندگي بشر در قرن حاضر اين تاكتيك بازاريابي دستخوش تغييراتي نيز شده است. در اين مقاله با زير و بم اين تاكتيك و مثال هاي مهمي در اين رابطه آشنا خواهيد گشت.

بازاريابي چريكي به هيچ وجه مبتني بر ارتباطات خشن و خصمانه نيست. در واقع اين روش يكي از زيرشاخه‌هاي غيرمتعارف بازاريابي درونگرا مي باشد. شايد شما بازاريابي درونگرا را با اسامي ديگري نظير بازاريابي ربايشي يا اينباند ماركتينگ بشناسيد. در هر صورت اگر از بازاريابي سررشته داشته باشيد حتما مي‌دانيد كه منظور از بازاريابي درونگرا يك شيوه بازاريابي است كه صاحب برند بدون ايجاد مزاحمت براي مشتري – روشي كه متاسفانه خاصيت روش هاي سنتي بازاريابي مانند بازاريابي برونگرا مي‌باشد- برند خود را به طيف عظيمي از مخاطبين معرفي و عرضه مي‌نمايد.

بازاريابي چريكي چيست
مراحل بازاريابي چريكي

از آنجا كه بازارايابي چريكي يك پديده جديد است توضيح آن چندان آسان نيست. قطعا به محض شنيدن اسم بازاريابي چريكي تصوير يك چريك و مبارزه آن با ديگران در ذهنمان مجسم خواهد شد. البته اين اتفاق چندان دور از ذهن نيست چرا كه در واقع نام‌گذاري اين استراتژي بازاريابي، بر اساس استراتژي مبارزه چريك ها انجام شده است. حتما مي‌دانيد كه يكي از مهمترين تاكتيك هاي حمله –فرض كنيد بازاريابي نيز يك نوع حمله است- چريك استفاده از ترفند غافلگيري است. در حقيقت سه المان اصلي بازاريابي چريكي همان سه مرحله‌اي هستند كه چريك ها در مبارزات خود طي مي‌كنند:

    كمين كردن
    خرابكاري
    حمله

لطفا از شنيدن واژه حمله دچار ترس نشويد، قرار نيست بازاريابان براي مشتريان كمين گرفته و به آنها حمله كنند. در واقع به همه اين موارد اشاره شده تا شما را با مهمترين مشخصه بازاريابي چريكي آشنا كنيم و آن چيزي نيست جز غافلگيري. اگر مي‌خواهيد از اين شيوه براي جذب مشتري استفاده كنيد لازم است كه كمپين هاي بازاريابي غيرمتعارف و جديدي را ايجاد كرده و از اين طريق، بدون اين كه مشتري بداند او را به برند خود علاقمند سازيد. در واقع شما با غافلگيري اين افراد را به مشتريان برند خود تبديل ساخته‌ و در عين حال با حداقل هزينه به حداكثر سود ممكن دست يافته‌ايد.
كم هزينه بودن بازاريابي چريكي

يكي از مهمترين مزاياي تاكتيك بازاريابي چريكي كه توجه بسياري از بازاريابان را به خود جلب نموده‌است، كم هزينه و مقرون به صرفه بودن آن مي‌باشد. بد نيست اگر سرمايه چنداني نداريد يا مايليد با صرف حداقل هزينه، برند خود را به فروش برسانيد، از اين روش بهره‌مند گرديد. تنها سرمايه‌اي كه براي چريك شدن در بازاريابي بدان نياز خواهيد داشت خلاقيت و هوشمندي است.
انواع بازاريابي چريكي

بازاريابي چريكي

بر اساس يك طبقه‌بندي معروف، بازاريابي چريكي در چهار گروه قابل تقسيم است:
بازاريابي چريكي بيروني

در اين روش، يك شاخصه جديد به محيط شهري پيشين افزوده مي‌شود. به طور مثال، نصب يك المان متحرك به يكي از مجسمه‌ها يا تنديسهاي شهر، يا قرار دادن يك اثر هنري در پياده‌روها و خيابان‌ها را مي‌توان چند نمونه بازاريابي چريكي بيروني برشمرد.
بازاريابي چريكي داخلي

اين شيوه بازاريابي نيز شبيه به همتاي بيروني خود مي‌باشد؛ البته با اين تفاوت كه تغييرات در فضاهاي داخلي ساختمان ها نظير ايستگاههاي مترو، فروشگاه ها، محوطه دانشگاه‌ها، سالن هاي تئاتر و غيره صورت مي‌گيرند.
بازاريابي چريكي فرصت طلبانه

در اين روش شما در كمين نشسته‌ايد تا يك رويداد بزرگ نظير يك كنسرت يا مسابقه ورزشي رخ دهد. سپس بدون كسب اجازه از اسپانسرها و دست اندركاران آن رويدادها، از تماشاچيان و هواداران درخواست مي‌كنيد تا برند شما را به طور گسترده تبليغ كنند.
بازاريابي چريكي تجربي

تركيبي از سه مورد ۱ تا ۳ است البته با يك تفاوت عمد، در اين روش لازم است كه مخاطبين نيز با برند شما وارد تعامل گردند.
۷ نمونه از بازاريابي چريكي
۱٫ بونتي

بازاريابي چريكي بونتي

اين برند براي جلب توجه عموم مردم و تبليغ دستمال كاغذي‌هاي خود از در خلاقيت وارد شده و بدون اينكه بروشورهاي طول و درازي را براي معرفي محصول خود ارائه كند، برندش را به مردم شناسانده است. اين شركت توليدكننده دستمال كاغذي، در جاي جاي خيابان هاي نيويورك فنجان هاي قهوه و بستني يخي‌هاي غول پيكري را كه گويي روي زمين ريخته اند نصب كرده‌است. اين برند موفق شده با اين روش، مسئله و راه حل را به صورت يكجا پيش روي چشم مخاطبين يعني عموم رهگذران قرار دهد. محال است شما يك بستني يخي غول پيكر آب شده را كف خيابان ببينيد و بدان توجه نكنيد. البته شايد هم از خودتان بپرسيد چرا اين شركت از يك بيلبورد تبليغاتي استفاده نكرده است؟ واضح است هيچ كدام از ما انسان ها عموما علاقه‌اي به تبليغات و خريد محصولات تبليغي نداريم. خود شما وقتي مي‌خواهيد اپليكيشني دانلود كنيد كدام را انتخاب مي‌كنيد؟ اپليكيشن هاي تبليغ داري كه دائما صفحه موبايلتان را پر و شما را عصبي مي‌كنند يا اپليكيشن هاي فاقد تبليغات؟

نقطه قوت: اين شركت در بازاريابي چريكي موفق عمل كرده‌است؛ چرا كه مشكلات و معضلات مرتبط با محصولات و خدمات برند خود را شناسايي كرده و بهترين راه‌حل را براي آن ارائه كرده‌است. آيا چنين ايده خلاقانه‌اي مستحق سودآوري و موفقيت نيست؟
۲٫ آكادمي جوايز گرمي

حق با شماست شايد نبايد اين مثال را ذكر كنيم. چرا كه جايزه گرمي در دنياي واقعي جايگاهي ندارد. اما اگر داشت چطور؟ دست اندركاران مراسم اهداي جوايز گرمي از ايده‌اي جالب و تاحدودي تخيلي استفاده كردند. آنها ويدئويي ساختند كه در آن پوسترهايي سخنگو ديده مي‌شد. اين پوسترها قادر بودند مجموعه‌اي از ترانه‌هاي منتخب را بخوانند. البته ايده هنوز عملي نشده و غيرمحتمل به نظر مي‌رسد چراكه در صورت اجرايي شدن، هزينه هنگفتي در بر خواهد داشت. با اين حال مهم اين است كه اين كمپاني براي تبليغات خود از بيلبوردهاي تبليغاتي تكراري استفاده نكرده است و ايده‌اي آوانگارد، هرچند غيرممكن را ارائه كرده است كه در صورت تحقق، توجه مردم سراسر جهان را به خود جلب خواهد كرد.

نقطه قوت: اين كمپاني روشهاي مرسومي را كه مردم ديگر توجه و علاقه‌اي بدانها نشان نمي‌دهند شناسايي كرده و به فكر راههايي جديد و خلاقانه است. اگرچه اين ايده‌ها فاصله زيادي تا واقعيت دارند اما در صورت اجرا از تاثيرگذاري فوق‌العاده بالايي برخوردار مي‌باشند.
۳٫ فرانتلاين

بازاريابي چريكي فرانت لاين

شركت فرانتلاين محصولات حشره‌كش حيوانات توليد مي‌كند. اين شركت در يكي از پوسترهاي تبليغاتي خود از تصوير و پيامي عجيب استفاده كرده است. در اين پوستر تبليغاتي بسيار بزرگ كه كف يك مكان عمومي و پررفت و آمد نصب شده است، يك سگ را مي بينيد كه با نقاطي سياه رنگ احاطه شده است. با مطالعه شعار روي پوستر:”يك نفر سگ را از دست اين حشرات نجات دهد” اين حس به شما دست مي‌دهد كه بايد به آن سگ كمك كنيد. اما خيلي زود به خودتان مي‌آييد و متوجه مي‌شويد كه اين تنها تصوير يك سگ و آن نقاط سياه، نه حشرات موذي بلكه مردم هستند. ايده پرداز اين تبليغ به خوبي مي‌دانسته است كه عده زيادي از اين مكان عبور كرده و حتي افرادي كه در طبقات بالا هستند نيز خواه ناخواه با اين پوستر برخورد كرده و دچار خطاي ديد خواهند شد.

همانطور كه پيشتر هم اشاره شد اين كمپين بازاريابي متفاوت از كمپينهاي مرسوم و سنتي مي‌باشد. چرا كه در اين شيوه بازاريابي، بازارياب تنها به نصب يك پيام تبليغاتي يا پوستري كه ممكن است مورد اعتناي كسي قرار بگيرد يا خير اتكا نكرده است. در واقع، او عموم مردم را به تعامل با برند خود وادار مي‌سازد و اين همان اصل غافلگيري چريك هاست كه در بالا اشاره شد.

نقطه قوت: مردم را بدون اينكه بدانند به سوي تعامل با برند خود سوق داده است. حتي بدون اينكه مستقيمابه محصولات و خدمات خود اشاره كند مردم را وارد كمپين تبليغاتي خود نموده است.
۴٫ برگركينك

اينستاگرام يكي از درگاه هاي موفقيت برند برگركينگ است. داستان از يك پست اينستاگرامي –كه به عقيده بسياري عامدانه و از پيش تعيين شده بود- در رابطه با يك شكست عشقي آغاز مي‌شود. مرد جواني زير اين پست نظر مي‌دهد و در مورد نامزدش كه از برگركينگ غذا تهيه مي‌كرد صحبت مي‌كند. اما مشكل اينجا بود كه در نزديكي منزل نامزد او هيچ شعبه‌اي از برگر كينگ وجود نداشت. با داغ شدن اين پست همه به اين نتيجه رسيدند كه همه چيز زير سر خود شركت بوده است. البته نه تنها نمي‌توان خرده‌اي بدان گرفت بلكه بايد به افتخار اين فكر هوشمندانه كلاه از سرمان برداريم. در حال حاضر اين برند داراي يك ميليون دنبال كننده در اينستاگرام است كه بخش عمده‌اي از آن را مديون اين شكست عشقي ساندويچي بوده‎است.

نقطه قوت: اين برند به خوبي موفق شده‌است كه رنگ و بويي ديجيتال به بازاريابي چريكي ببخشد. استفاده از يك پست سفارشي و جولان تبليغاتي بواسطه نظرهاي متعدد كاربران مختلف رمز موفقيت اين برند بوده‎‌است.
۵٫ يونيسف

بازاريابي چريكي يونيسف

شما به طور متوسط چقدر آب مي‌نوشيد؟ يا بهتر است بگوييم تا به حال چقدر پول صرف خريد آب معدني كرده‎‌ايد؟ متاسفانه همه ما به كرات مجبور به خريد و استفاده از آب معدني بوده‌ايم. اگر مي‌خواهيد دليل اين تاسف را بدانيد به شعار تبليغاتي سازمان جهاني يونيسف خوب دقت كنيد:”اگر بطريهاي آبي كه پولتان را صرف آن مي‌كنيد پر از آب گل آلود بود چه؟” در واقع اين سازمان با اين سوال، ذهن مردم جهان را به جوامعي معطوف مي‌كند كه مردم آن از آب آشاميدني برخوردار نمي‌باشند. هدف يونيسف اين است كه از مردم جهان بخواهد تا پولي را كه صرف خريد آب معدني مي‌كنند به عرضه آب آشاميدني به اين افراد اختصاص دهند.

نقطه قوت: يونيسف با رويكردي غيرمنفعت طلبانه موفق شده است توجه و همياري مردم جهان را به خود جلب كند.
۶٫ گولد تو (پنجه طلايي)

بازاريابي چريكي گولد تو

ايده مسخره‌اي كه برند توليد پوشاك گولد تو را با موفقيت تبليغاتي روبرو ساخت. اين برند براي تبليغ محصولاتش از مجسمه معروف گاو نر در شهر نيويورك كه نماد وال استريت است، استفاده كرده و لباسهاي توليدي‌اش را به تن اين گاو كرده است. شايد مضحك به نظر برسد اما به هر حال اين گاو پنجه طلا موفق شده توجه بسياري از افراد را به اين برند جلب نمايد.

نقطه قوت: لازم نيست زياد به خودتان سخت بگيريد. گاهي اوقات شگفت‌انگيزترين نتيجه‌ها از دل ايده‌هايي فوق‌العاده مسخره و ومضحك ظهور مي‌كنند.
گرين كينگ

شركت نوشابه سازي گرين كينگ وقتي با اين ترس مواجه شد كه مبادا توسط خرده فروشان پرنفوذ شهرهاي ديگر از رده خارج شود تصميم گرفت كه يك كمپين راه‌اندازي نمايد. هدف از ايجاد اين كمپين جلب توجه مردم به جايگاه مهم كسب و كارهاي بومي بود. در اين كمپين از اعضا درخواست شد تا از تجارب خود در فضاي نوشابه‌فروشي‌هاي گرين كينگ فيلم تهيه كرده و با ديگران به اشتراك بگذارند و اين پيام مشترك را منتقل كنند:” اگر گرين كينگ نبود چگونه مي‌توانستيم دور هم جمع شويم؟”

نقطه قوت: بد نيست هرازگاهي در استفاده از بازاريابي چريكي كمي احساسي عمل كنيد. مثلا به احساساتي كه در پي شعارهاي تبليغاتي شما در مخاطب برانگيخته مي‌شود فكر كنيد و بر مبناي اين بازخورد احساسي از آنها خواهش كنيد تا نظر خود را در خصوص برند شما بيان نمايند.

تاريخچه كامل و معرفي برند نسكافه و نستله

برند هاي گوناگون نستله

شكايت از نستل !

نحوه گسترش و تبليغات نسكافه

دستگاه قهوه ساز نسكافه

نسكافه و جنگ جهاني دوم

تست طعم و رايحه در نسكافه

نسكافه بر روي كره ماه و كوه اورست

داستان برند: نسكافه، قهوه فوري كه نستله زودتر از رقبا آماده كرد

نسكافه بزرگ‌ترين برند غول سوئيسي

نسكافه يك نوشيدني بسيار موفق در بازار

تولد نسكافه براي عبور از بحران قهوه برزيل

پيش از نستله، ژاپني‌ها قهوه فوري را كشف كرده بودند

نامگذاري نسكافه براي جلب نظر مخاطبان

جنگ جهاني دوم ،بخشي از موفقيت نسكافه

موفقيت روز افزون نسكافه با دستگاه هاي كافي شاپ درمنزل

چالش جدي نسكافه

نسكافه پر فروش‌ترين قهوه فوري در جهان

نسكافه يا قهوه فوري؟

قصه از كجا شروع شد از برزيل

داستان خواركي‌ها

كافي ميت دوست قديمي نسكافه

نسكا